COMMENT CRÉER UN TUNNEL DE VENTE | À VOIR : Marky GROUP

Comment créer un tunnel de vente? Si pour l’info business le concept d’entonnoir de vente est monnaie courante, alors dans la niche produit, tout le monde n’utilise pas systématiquement les techniques Up-sell, Cross-sell, Down-sell, Tripwire, One Time Offer.

Bien que pour les magasins en ligne, développer un entonnoir et établir des relations à long terme avec les clients n’est pas moins important. L’entonnoir est particulièrement efficace pour les produits à cycle de consommation long : où le client ne prend pas immédiatement de décision, mais se familiarise avec le produit, se forme et n’effectue alors qu’un achat. C’est, par exemple, qu’il s’agit plus probablement d’un système « Smart Home », et non de bananes.

1. comment créer un tunnel de vente | Entonnoir de vente et ses étapes

Tous ceux qui travaillent dans le domaine de la vente (du simple vendeur et consultant au propriétaire de sa propre entreprise) s’efforcent d’augmenter les bénéfices, d’augmenter le nombre d’achats. Si l’entreprise ne se développe pas et que les ventes s’arrêtent ou même chutent, cela conduit à des pertes, et parfois même à la faillite. Divers outils aident à éviter cela, y compris l’entonnoir de vente.

Il vous permet de :

Comprendre aussi les étapes par lesquelles passe le visiteur de la page avant de devenir client et d’effectuer un achat ;
Déterminer les erreurs que commettent les vendeurs et les managers dans le processus de vente ;
Faire une prévision des volumes de ventes pour l’avenir.

Si vous commencez tout juste votre voyage dans le monde des entonnoirs de vente alors ne vous inquiétez pas, commencez donc par un entonnoir simple et compréhensible en quelques étapes. Dans ce cas, cela ne veut tout simplement pas dire mauvais. Ensuite, lorsque vous obtenez l’expérience de base, vous pouvez ajouter de nouvelles branches d’interaction client et exécuter des tests A / B pour déterminer votre chemin idéal.

2. Comment créer un tunnel de vente | 6 étapes du cycle de vente

Le cycle de vente, qui fonctionne dans n’importe quel créneau, se compose de 6 étapes obligatoires. Voici à quoi ils ressemblent :

1.Création de l’USP : comment créer un tunnel de vente

Avant de travailler avec des clients, vous devez formuler une offre de produits unique pour eux. Cela est nécessaire pour attirer l’attention de votre public cible avec un produit ou un service. Pour qu’une proposition de vente unique ait l’effet souhaité, vous devez décrire le produit de la manière la plus attrayante possible, souligner ses avantages, indiquer les avantages que le client retirera de son utilisation.

2.Contact froid : comment créer un tunnel de vente

À ce stade, les clients n’ont pas à deviner combien vous en avez besoin. En fait, il s’agit d’une étape préparatoire, préliminaire sur la voie de la vente. Disons que vous pouvez créer une liste d’acheteurs potentiels qui, en principe, aimeraient votre produit. De plus, conformément à cette liste, vous pouvez effectuer un appel ou un envoi postal.

3.Formulation de la proposition : comment créer un tunnel de vente

Ici, vous commencez déjà à contacter directement un client potentiel pour lui faire part de votre proposition. Puisqu’à ce stade il est extrêmement important d’intéresser immédiatement une personne, je recommande de faire une proposition aussi simple, compréhensible et concise que possible. Des formulations claires et concises, des mots accessibles, l’absence de phrases complexes et absconses, des techniques artistiques. N’oubliez pas que c’est maintenant ou jamais. Soit vous attirez l’attention d’un client potentiel et continuez à travailler avec lui, soit vous le perdez.

4.Croyance : comment créer un tunnel de vente

Comme le montre la pratique, il est rare qu’un utilisateur soit prêt à accepter un achat immédiatement après que vous ayez fait une offre. Il doute, hésite, que ce soit nécessaire, que les conditions soient favorables. Mais si un client a regardé votre site, c’est qu’il s’intéresse à votre produit, qu’il veut satisfaire certains de ses besoins. Et cela suggère qu’il est en votre pouvoir de le convaincre de faire un achat. L’essentiel est de le faire discrètement, doucement, avec compétence, sans pression ni méthodes agressives.

5.Conclusion de l’affaire : comment créer un tunnel de vente

Si toutes les étapes décrites ci-dessus se sont déroulées avec succès et de manière cohérente, vous réaliserez la vente de votre produit. Les deux parties en profitent : le client obtient ce dont il a besoin/qu’il veut, et vous obtenez un profit.

6.Analyse des résultats : comment créer un tunnel de vente

En principe, l’étape précédente est la dernière. Vous avez conclu l’affaire – de quoi d’autre avez-vous besoin ? Vous pouvez vous arrêter là lorsque la plupart de vos clients effectuent un achat. Si les résultats ne vous satisfont pas, que le volume des ventes ne vous convient pas, que le profit n’est pas assez important, cela vaut la peine d’analyser chaque étape de l’entonnoir de vente. Cela vous permettra de comprendre les erreurs qui ont été commises, de déterminer pour quelles étapes cela est typique, comment les corriger, afin de mener à bien la transaction.

Et encore une recommandation. Pour atteindre la cinquième étape aussi souvent que possible, déjà à la deuxième étape, vous devez attirer autant de clients potentiels que possible. Pour ce faire, utilisez différents types de publicité et de promotion, combinez plusieurs méthodes, identifiez les plus efficaces. De cette façon, vous pouvez compter sur plus de ventes.

3. Up-sale, Cross-sale et Down-sale – différences entre les outils et exemples d’application

Dans la vente, c’est peut-être l’un des outils les plus élémentaires et les plus efficaces qui remplissent trois fonctions principales :

améliorer la conversion du site et son chiffre d’affaires ;
augmentation des ventes ;
augmentation des bénéfices.

Passons maintenant au bas de ces outils.

1. Mise en vente

En fait, il s’agit d’une offre à l’utilisateur d’acheter une version « étendue » du produit. Il peut s’agir d’une version plus moderne et améliorée, d’un ensemble supplémentaire de fonctions ou de services. Quelque chose qui coûtera plus cher que le produit original qui intéresse le client, un modèle plus cher.

Exemple : Nous avons emballé un cours de promotion. Il a coûté 3000 roubles. Mais en même temps, lors de l’inscription, nous proposions le même cours avec un service supplémentaire – l’accompagnement d’un spécialiste, il consultait, aidait à prendre des décisions, renforçait le résultat de l’élève, en général, c’était une sorte de frère aîné. Cela coûte déjà 5 000 roubles. De cette façon, le client peut acheter la version la plus chère car il y voit plus de valeur. L’up-sale est également possible dans la niche de produits. Dans la boutique en ligne 21vek.by, il est présenté sous la forme d’une assurance complémentaire pour les marchandises.

Pour mettre en œuvre cette technique, demandez alors au programmeur d’ajouter une étape supplémentaire à la caisse. Les services complémentaires doivent être aussi affichés sur cette page, dans notre cas il s’agit d’une assurance. Si le client choisit une option supplémentaire alors vous verrez une liste de services dans la commande complétée. En plus de l’assurance, il peut s’agir d’une livraison le jour même, d’un emballage cadeau ou d’une personnalisation payante du matériel.

Ce qui est important à considérer : Vous devez d’abord justifier de manière convaincante et « séduire » le client dans un achat plus cher. Pour ce faire, aussi banal que cela puisse paraître, tendez-vous vraiment et réfléchissez à ce qui améliorera la vie du client. Pour décider comment compléter l’Up-sale, regardez les offres de vos concurrents et représentants du segment le plus cher de la même niche. Cela vous aidera également à rassembler vos idées.

2. Vente croisée : comment créer un tunnel de vente

Un outil qui augmente les ventes en proposant au client des produits en rapport avec le produit qui l’a déjà intéressé. Idéal pour les entreprises qui vendent des produits et des modules complémentaires d’utilisation similaire.

Exemple : Dans une boutique en ligne au rayon smartphone, on forme immédiatement une sélection de coques, casques, lunettes de protection, etc. adaptées à ce modèle. Très probablement, l’utilisateur sera intéressé et achètera un accessoire supplémentaire. Pour pousser plus loin votre achat, offrez un prix spécial lors de la commande avec votre téléphone. En fait, c’est exactement ce qui a été fait dans 21vek.by. De plus, jusqu’à 9 types de produits connexes sont présentés dans divers onglets sous la carte téléphonique.

Ce qui est important à considérer :

offrez à votre client un choix et fournissez des produits chers et relativement bon marché en vente croisée.

Ici, vous pouvez expérimenter en toute sécurité différentes propositions et, après un mois, analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Si vous offrez aux clients une option de retour gratuit
(et ils l’ont par la loi de toute façon), alors vous pouvez renforcer cette technique.

Cela se voit clairement dans une étude des tendances de comportement dans une boutique de vêtements en ligne : en moyenne, 75 % des acheteurs rachètent tous les produits qu’ils ont commandés. À la fois, une commande comprend donc généralement jusqu’à 3 articles, seulement 20% laisse une demande pour un seul produit.

3.Vers le bas

L’essence de cette technique est de fidéliser un client qui refuse d’acheter.

Pour ce faire, à l’aide d’une liste de diffusion, ou à l’aide d’une fenêtre pop-up, vous pouvez lui offrir une remise. Si vous décidez d’agir via la newsletter, vous pouvez demander au programmeur un algorithme selon lequel, si un client enregistré (ce qui signifie que vous avez son e-mail) a ajouté un produit au panier, mais n’a pas passé de commande, dites, dans les 2 jours, puis il reçoit un courrier avec un code promotionnel.

Si vous décidez d’agir via une fenêtre pop-up, le principe est le même, mais il est important d’attraper le client alors qu’il est encore sur le site.

Vous pouvez programmer une fenêtre pop-up avec un code promotionnel pendant 30 minutes d’une session client sur le site et proposer de passer une commande dans les 10 minutes à prix réduit. Voici à quoi pourrait ressembler votre popup de réduction.

Ce qui est important à considérer : il vaut mieux limiter votre offre. La période optimale est de 3 jours. Pourquoi pas 1 jour ? Parce que le client a besoin de temps pour rassembler ses idées, collecter de l’argent.

De plus, en créant une fenêtre d’opportunité pendant 3 jours, vous avez une raison de vous rappeler amicalement quelques fois de plus.

4. Que devez-vous savoir sur Tripwire et l’offre unique ?

1. Comment créer un tunnel de vente | Tripwire

Tripwire est une sorte de version d’essai d’un produit ou d’un service, mais avec des fonctionnalités plus avancées, pour lesquelles le client doit payer. La tâche principale de cet outil est de gagner la confiance du client, d’attirer son attention sur le produit, de le convaincre de la qualité et de la nécessité d’acheter la version complète. Pour que tout fonctionne, le produit doit avoir les caractéristiques suivantes :

simple et rapide à utiliser;

ayant une signification et une utilité pratiques ;
semble trop précieux et utile pour un coût si bas ;
provoque une envie d’achat incontrôlable ;
génère le besoin de nouvelles acquisitions.

Exemple :

sur un site d’apprentissage en ligne,

nous vendons un cours sur la conduite des affaires sur Instagram, et en tant que Tripwire, nous proposons un Starter’s Pack avec un ensemble de modèles pour gérer un compte.

Un client qui a déjà essayé votre produit et payé pour sa version bon marché est plus disposé à répondre à la newsletter, dans la plupart des cas il revient pour la version complète du produit ou d’autres produits, recommande à ses amis.

2. Comment créer un tunnel de vente | Offre unique

Si nous parlons d’offre unique, il s’agit alors d’une sorte de direction technologique Up-sale, d’une offre unique. L’un des moyens les plus simples et les plus courants de ventes supplémentaires.

Comment fonctionne la technologie d’offre unique :

Le client choisit un produit dont l’envoie dans le panier ainsi que forme la commande finale.
Va payer l’article et va à la page « Merci pour la commande ».
Il est maintenant temps de profiter d’une bonne opportunité. Vous avez déjà été choisi, chargé de vos fonds. Pourquoi ne pas proposer autre chose ? Cette offre unique entre en jeu.
Exemple :
Lors de l’achat du même cours sur la façon de faire des affaires sur Instagram, nous proposons un audit de profil express.

Le nom de la méthode est « parlant » – une page avec des mots de remerciement au client pour l’achat n’apparaît qu’une seule fois au moment du paiement.

Cette page ne peut pas être enregistrée et mise en signet afin que vous puissiez y revenir plus tard,

l’étudier de plus près, la lire plus en détail. C’est pourquoi c’est la plateforme parfaite pour une offre ponctuelle valable ici et maintenant.

Le client se rend compte que s’il ne s’arrête pas et ne saisit pas l’opportunité alors il ratera sa chance et profitera.

L’offre unique, comme déjà mentionné, fait référence à la vente incitative, mais présente plusieurs caractéristiques distinctives :

l’offre n’est valable qu’une seule fois donc vous ne pouvez pas y revenir après avoir fermé la page ;
les informations le concernant sont montrées à un client spécifique;
et ne sont pas publiées dans le domaine public pour un large public.

Parfois, l’offre unique peut être payée au minimum, mais elle ne sera plus aussi attrayante et tentante pour les clients.

Conclusion | comment créer un tunnel de vente ?

En résumé, je voudrais souligner plusieurs réflexions clés :

Pour renforcer la confiance des clients alors il faut attirer leur attention ainsi que les impliquer dans l’entonnoir de vente, proposez-leur une version d’essai du produit.
Lors de la conclusion d’une transaction, utilisez les technologies Up-sale, Cross-sale et Down-sale. Mais soyez particulièrement prudent avec cette dernière méthode.
Si le client ne décide pas d’acheter ;
influencez-le via les réseaux sociaux ainsi que les e-mails et les messageries instantanées avec un contenu spécial qui le motive à conclure une affaire.

COMMENT LANCER CORRECTEMENT DES PUBLICITÉS CIBLÉES SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX | CHOSES À SAVOIR

Nous minimisons les risques de mener une campagne publicitaire infructueuse sur les réseaux sociaux à l’aide d’études marketing. Conseils et pratique.

Les publicités sur les réseaux sociaux sont difficiles à traduire en prospects spécifiques. Si la publicité contextuelle touche principalement la demande déjà générée, la publicité ciblée vise les besoins cachés. En parcourant le fil d’actualité, une personne n’est pas intéressée par l’achat d’un produit en particulier. Comment vous assurez-vous que le message publicitaire intéresse le plus grand nombre de personnes possible? Il est nécessaire d’étudier l’audience et d’ajuster la campagne publicitaire à son domaine d’intérêt.

La plupart des blogueurs millionnaires d’Instagram n’ont jamais utilisé les services d’agences smm, ils sont autodidactes. Chaque blogueur s’adapte aux goûts du public. Sélectionne le format qui obtient la meilleure réponse. Cette stratégie doit également être utilisée lors de l’exécution d’une grande campagne publicitaire. Nous étudions le public cible avant et pendant la campagne publicitaire, pas après – cela ne vous permettra pas de gaspiller la part du lion de votre budget.

La méthode convient aux grandes et moyennes entreprises lorsqu’il est possible d’allouer une partie du budget à la recherche d’audience.
Imitez votre annonce pour un contenu intéressant pour votre public cible.

1. Première étape. Étude

Dans un premier temps, nous réaliserons une étude du public cible. La segmentation et l’élaboration d’un portrait de consommateur donneront une bonne réponse aux publicités. La réponse créera la notoriété du produit.

L’essentiel est que maintenant vous devez comprendre que les acheteurs ne se précipiteront pas pour vous appeler à partir de la publicité sur les réseaux sociaux. Votre objectif est donc de rester dans la tête de la personne. Les gens sur les réseaux sociaux consomment du contenu et non pas des produits. L’absorption de contenu est aussi l’une des principales raisons pour lesquelles les utilisateurs ont installé Instagram, YouTube sur leurs téléphones. Vous devez comprendre ce que votre public est prêt à manger.

Pour cela, il ne suffit donc pas de connaître le portrait du public cible, il faut comprendre ce qu’il veut, à quoi il ressemble, comment il parle. Notre approche de la recherche est basée sur la méthode de composition des personnages – nous découvrons non seulement le sexe / l’âge du public cible, mais déterminons également le comportement des utilisateurs sur les réseaux sociaux,

La recherche comprend:

Entretiens avec des clients de l’entreprise, des représentants de l’entreprise.
Analyse des données des systèmes d’analyse Yandex Metrika et Google Analytics (rapport sur les intérêts à long terme).
Rédaction de personnages. À ce stade, vous devez définir des caractères en fonction de paramètres démographiques et d’actions répétitives (modèles de comportement). Regroupez les utilisateurs d’un âge, d’un style de vie et d’utilisateurs similaires avec des scénarios de comportement similaires.
Identification des déclencheurs (émotions, problèmes et intérêts), incitant le personnage sélectionné à agir.

Après avoir fait connaissance avec notre consommateur, nous commençons aussi à créer une stratégie de promotion. La stratégie sera de répartir le budget publicitaire par outils et l’ordre de leur mise en service. En nous concentrant sur différents réseaux sociaux et plusieurs segments cibles, nous obtiendrons alors une réponse à la question principale que se posent tous nos clients: dans quel réseau social fonctionne la publicité? Cela fonctionne dans tout le monde, mais pour chaque produit, service, région, marque, cela fonctionnera différemment. Il n’est possible de le découvrir qu’après une reconnaissance en force.

Souvent, après les premières tentatives d’auto-mise en place de publicités ciblées et de gaspillage d’argent, la majorité abandonne cette activité, car elle ne fonctionne pas. Afin de ne pas être déçu au tout début du voyage, après avoir dépensé tout le budget publicitaire sur la première campagne publicitaire de votre vie, fixez des limites de coûts. N’oubliez pas: dans la publicité en ligne, un budget important ne garantit pas un excellent résultat.

Par example. La publicité des services cosmétiques à Moscou (photorajeunissement au laser) a reçu la plus grande réponse sur Instagram, moins sur VK, et presque zéro sur Facebook et Odnoklassniki. Toutes les campagnes publicitaires ultérieures, nous nous sommes concentrés uniquement sur Instagram.

2. Comment créer un tunnel de vente | Deuxième étape. campagne publicitaire

En utilisant les informations obtenues à partir de la recherche, nous rédigeons des publicités attractives pour le segment cible. Nous utilisons des déclencheurs et un format de contenu le plus souvent demandé par un public particulier. Nous devons obtenir des informations sur un indicateur de performance clé – la réponse du public à notre contenu. Une réponse est toute interaction avec une annonce:

suivre un lien;
transition vers un groupe;
visionner un diaporama de produits;
regarder des vidéos ou des animations;
participation à l’enquête;
aimer;
republier.

Pour que vos créations (contenu publicitaire) suscitent l’intérêt de l’audience, elles doivent répondre à quatre critères:

Attraction. Dans le flux général des messages, l’utilisateur doit arrêter son regard sur notre annonce. Démarquez-vous avec un contenu de publication non standard (par exemple, une animation gif ou une vidéo);
Personnalisation. Le texte et l’image doivent aussi intéresser le public de l’exposition et doivent être personnels;
Concision. L’utilisateur doit comprendre le message de l’annonce en quelques secondes;
Participation. Il est nécessaire de créer un désir pour l’utilisateur d’interagir. Pour cela, par exemple, des sondages, des carrousels de produits, des boutons sont utilisés.

Pour chaque personnage (segment), nous développons 10 à 15 options publicitaires dans différents formats et avec différents textes. Après le lancement, nous analysons rapidement la réaction à eux et apportons des modifications.

3. Troisième étape. Lancement

C’est la raison principale pour laquelle cette méthode convient donc aux grands annonceurs. Vous devez aussi présenter chaque option de création (contenu) au plus grand échantillon possible. Cet échantillon sera notre groupe de discussion sur lequel nous testerons le contenu. Plus le nombre de vues possibles est élevé, plus les statistiques sont fiables. Chaque annonce doit alors être allouée entre 2 000 et 3 000 impressions.

Nous avons divisé le lancement en trois étapes de test A / B:

Lancement de 10 à 15 annonces pour chaque groupe de personnages (segments);
Après avoir atteint la limite d’impressions, nous mettrons l’impression en pause et procéderons à l’analyse du CTR et de l’interaction avec les annonces. Nous choisissons trois formats efficaces. Nous développons de nouvelles publicités. Redémarrons la campagne.
Une fois de plus, nous atteignons la limite, analysons l’efficacité et créons cinq variantes d’annonces finales.

Sur la base des données analytiques, nous déterminerons donc le format des publicités que nous diffuserons à la majorité du public. Ce n’est qu’après cette étape que nous nous impliquons alors dans la bataille et dépensons les 90% restants de notre budget.

Après la fin de la campagne publicitaire, nous établissons un rapport de synthèse sur la portée, l’interaction et le format efficace pour la publicité d’un produit ou d’un service. À la suite de cette approche, nous faisons d’une pierre deux coups:

Nous obtenons de véritables études de marché;
Nous tirons le meilleur parti de la publicité sur les réseaux sociaux et de la reconnaissance des produits.

4. Comment créer un tunnel de vente | Résultat

Cette méthode nous permet donc de profiter de l’opportunité qui nous est offerte par la publicité sur Internet – pour évaluer la réaction à votre publicité, et obtenir une vraie réponse du public. Lorsqu’il s’agit d’un budget important alors une partie de celui-ci devrait être convertie en budget d’étude de marché. Pour comprendre donc ce que les gens aiment, vous devez vous familiariser avec leur image du monde et voir ce que les composants de votre produit y intègrent. Ce n’est qu’alors que vous pourrez rester dans la mémoire de la personne.

Sinon, si vous souhaitez savoir comment renforcer la confiance des clients une nouvelle boutique en ligne, nous aurons quelques idées à vous donner, n’hésitez donc pas à cliquer sur ce lien direct : https://marky.mg/renforcer-la-confiance-des-clients-une-nouvelle-boutique-en-ligne/, nous serions ravis de vous aider.

Autre sujet: Formation assistante virtuelle