Comment prendre des décisions d’achat ? Pour réussir à vendre vous devez d’abord savoir comment les consommateurs prennent leurs décisions d’achat. Quelles étapes traversent-ils aussi dans le processus de choix des biens ou des services? En étudiant le modèle de décision d’achat, vous pouvez attirer plus de clients, ce qui signifie que vous pouvez gagner plus d’argent.
Il existe une idée fausse selon laquelle le prix est la chose la plus importante pour les consommateurs. Mais dans ce cas, les marchandises chères ne seraient pas vendues. Cependant, le produit le plus cher a souvent plus de succès sur le marché que ses homologues moins chers. Le fait est que le prix n’est que l’un des facteurs qui influencent la décision d’achat ainsi il n’est pas toujours décisif.
Les étapes de la décision d’achat
Le modèle classique décrivant le processus de décision d’achat comprend les étapes suivantes:
1. L’émergence d’un besoin.
Une personne doit ressentir le besoin de quelque chose pour commencer à agir. Si une personne n’a pas besoin cela n’a donc aucun sens de lui vendre. Ceci est associé à la faible efficacité des appels à froid dans de nombreux cas.
2. Recherche des options.
Le consommateur cherche des moyens de satisfaire ses besoins. Considère des options alternatives. Par exemple, vous pouvez vous déplacer dans la ville en voiture ou en covoiturage. Vous pouvez commander un site en studio ou le créer sur le designer. Au lieu d’un site Web, vous pouvez promouvoir un groupe sur les réseaux sociaux .Tout d’abord, les gens choisissent les produits des marques qu’ils connaissent, il est donc important de travailler sur leur image et leur notoriété.
3. Évaluation des options.
Les gens évaluent les biens et services différemment en fonction de leur expérience, de leurs tâches et même de leurs caractéristiques personnelles. Par exemple, dans une voiture, le dégagement est important pour quelqu’un, pour quelqu’un – la présence d’un fusil d’assaut, pas d’un robot. Vous devez savoir ce à quoi le client prête attention et travailler sur la valeur – un ensemble de facteurs qui sont importants pour le client. Plus la valeur du produit est élevée aux yeux du consommateur, plus il est prêt à dépenser pour un produit ou un service.
4. Achat.
Lorsque le choix est fait, le client effectue un achat. À ce stade, il est important de rendre le processus d’achat d’un produit ou d’un service aussi simple et direct que possible. Par exemple, dans les magasins en ligne, le processus de commande est souvent très déroutant, c’est pourquoi certains clients ne peuvent tout simplement pas terminer un achat et quitter le site.
5. Achat de réaction (Expérience).
Aujourd’hui, la première vente n’est généralement pas rentable. Il est important que le client achète encore et encore, c’est-à-dire est devenu un consommateur régulier .Cela se produit lorsque la réalité correspond ou dépasse les attentes. Si les attentes ne sont pas satisfaisantes, le client ne reviendra pas.
Qu’est-ce qui influence la décision d’achat à chaque étape?
Jetons un coup d’œil à ce qui influence le consommateur à chaque étape de la décision d’achat. Comment obtenir plus de clients et augmenter les ventes.
| Étape de décision | Ce qui affecte à ce stade |
| L’émergence d’un besoin | À ce stade, il est difficile d’influencer le consommateur, car la présence ou l’absence d’un besoin de quelque chose est déterminée par la nature des personnes et non par les vendeurs. Les spécialistes du marketing doivent identifier les besoins qui existent déjà et créer des produits pour y répondre. |
| Options de recherche | Habituellement, les gens suivent la voie de la moindre résistance et du moindre risque. Par conséquent, les consommateurs ont tendance à choisir des produits et des marques populaires, à commander des services auprès de spécialistes et d’experts bien connus .Pour être sur le radar des clients, vous devez annoncer vos services dans des endroits où les consommateurs verront des publicités. Il est également important de travailler sur votre notoriété. |
| Évaluer les options | A ce stade, il est important d’offrir au client une solution à son problème, qui aura la valeur maximale. Pour comprendre quelle est la valeur pour les consommateurs, un audit marketing des concurrents sera utile. Il ne suffit pas de créer un produit avec les bonnes qualités – il est important de transmettre ses avantages aux consommateurs. Par exemple, décrivez en détail les avantages du produit sur le site, publiez des avis de clients satisfaits, vos certificats et diplômes, etc. Le site doit être attrayant pour stimuler les ventes. |
| Acheter | Le processus d’achat doit être aussi simple et direct que possible et comporter un minimum de risques pour le client. Par exemple, si vous demandez un acompte de 100%, le client peut refuser d’acheter, car une telle transaction comporterait de grands risques pour lui. |
| Réaction d’achat | Il est important de fournir un haut niveau de service à toutes les étapes, pour résoudre rapidement les problèmes des clients. Il est important que les clients n’aient que des émotions positives issues de la coopération. |
L’entonnoir de vente
Le processus de décision d’achat est souvent décrit comme un entonnoir de vente . Par exemple, en haut de l’entonnoir, il peut y avoir des personnes qui ont appelé l’entreprise ou qui ont pris contact d’une autre manière. Ci-dessous, il peut y avoir des consommateurs qui ont demandé une offre commerciale. Vous trouverez ci-dessous les personnes qui ont acheté un produit ou un service.
À chaque étape, l’entonnoir se rétrécit, car certains clients sont éliminés et ne passent pas à l’étape suivante.
L’analyse de l’entonnoir de vente vous permet donc de comprendre à quel stade le plus de clients sont éliminés. Cette étape est aussi en cours d’analyse. Les problèmes qui doivent être résolus pour augmenter les ventes sont identifiés.
Quels facteurs influencent la rapidité de prise de décision d’achat?
- La nature du produit ou du service. Par exemple, les gens achètent rapidement et facilement des biens à la demande impulsive, succombant aux émotions. En règle générale, ce sont des biens ou des services bon marché.
- Complexité du produit. Si nous parlons de produits techniquement complexes le processus de leur sélection peut alors être plus long. Le consommateur doit aussi comprendre toutes les nuances du produit et comprendre ce dont il a vraiment besoin.
- La possibilité d’essayer un produit ou un service avant le paiement (échange classique). Peut accélérer les décisions d’achat en vous permettant de tester le produit en action et de réduire les risques.
- Coût. Si le produit coûte beaucoup d’argent au consommateur, le processus de sélection prendra plus de temps.
Augmenter ses ventes
1. Déterminez votre public cible.
Lorsqu’on leur demande qui sont vos clients potentiels, les entrepreneurs répondent souvent: «Tout le monde». Cela ne fonctionne pas de cette façon. Analysez vos clients actuels pour découvrir ce qu’ils ont en commun – ce sera votre public cible. Autrement dit, les personnes qui peuvent réellement acheter votre produit et qui en ont vraiment besoin .
2. Découvrez comment votre public cible choisit un produit,
ce qui est important pour lui, ce qui augmente la valeur du produit aux yeux des gens. Ces informations peuvent être obtenues en interrogeant les clients actuels. Ces qualités de produits doivent être continuellement développées pour ajout de la valeur aux consommateurs.
3. Utilisez la publicité, les relations publiques, le SMM et d’autres canaux
pour attirer les clients. Construisez une marque en laquelle les clients auront confiance. Par exemple, un bon moyen de créer une marque personnelle est d’écrire un livre .
4. Gérez les objections typiques des clients et réduisez leurs craintes et leurs doutes.
Cela rapprochera les clients potentiels de l’achat. Par exemple, il est souvent difficile pour les clients d’embaucher un pigiste qu’ils n’ont pas rencontré. Ce problème peut être résolu en proposant au client de téléphoner sur Skype et de communiquer en personne.
5. Promouvoir les ventes.
Par exemple, vous pouvez exécuter des promotions si vos clients sont sensibles aux remises (tous les produits ne peuvent pas être promus via des remises et des promotions). Par exemple, un pigiste peut générer des ventes en offrant gratuitement à ses clients leur première consultation.
En comprenant comment les clients prennent une décision d’achat, quelles étapes ils passent dans le processus de choix des produits, vous serez en mesure de mieux vendre. Il n’est pas toujours possible de concurrencer les prix. Il existe de nombreuses façons d’attirer des clients en proposant des produits et des services à bas prix.
COMMENT VENDRE LES NOUVEAUX PRODUITS POUR QU’ON PUISSE LES CONNAÎTRE ?
Vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître. Imaginez qu’on vous demande d’acheter un assainisseur d’air intelligent à 100 $. Vous ne savez pas ce que c’est, pourquoi vous en avez besoin et si cela vaut votre argent. Ces biens sont appelés « biens à demande non formée ». Il est plus difficile de les vendre que des biens dont le but et la valeur sont connus de tous.
Cet article vous dira quoi faire si vous introduisez un produit sur le marché dont la plupart des gens n’ont jamais entendu parler.
Quels sont les biens avec une demande non formée?
Les biens dont la demande n’est pas formée sont les biens qui ne cherchent pas et n’achètent pas, car ils ne savent rien à leur sujet ou n’en savent pas assez pour effectuer un achat. Voilà donc pourquoi on vous propose de vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître.
En règle générale, il existe deux options :
- Vous vendez un produit ou une marque connue à l’étranger, mais pas connue dans notre pays.
- Vous vendez un produit complètement nouveau, par exemple votre propre invention.
Ainsi, notre assainisseur d’air intelligent recherche seulement 17 personnes par mois. Cela signifie que peu de gens savent ce que c’est, il n’y a pas de demande.
Comment préparer une vente et vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître ?
La première chose à faire est de comprendre à qui vous allez vendre le produit, pourquoi vous devriez l’acheter et pourquoi il est meilleur que ce qui est déjà sur le marché.
Qui est le public cible?
Un assainisseur d’air intelligent –
C’est-à-dire un appareil qui peut être allumé et configuré à partir d’un smartphone, d’une tablette ou d’un PC.
Pensons à qui peut l’acheter :
- les personnes qui utilisent déjà des arômes d’air – parce que le nôtre est plus pratique ;
- les personnes qui aiment diverses nouveautés, gadgets, s’équipent d’une maison intelligente ;
- organisations, par exemple, restaurants ou cafés, bureaux. Créez facilement une atmosphère ou éliminez l’air désagréable en allumant et en ajustant l’appareil à distance.
Comprendre le public cible aidera à l’avenir à mieux cibler la publicité et à obtenir de meilleurs résultats. On vous invite toujours à vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître.
Qui sont les concurrents.
Il n’y a pas d’analogues de votre produit, mais cela ne signifie pas que vous n’avez pas besoin d’analyser vos concurrents pour qu’il existe des produits qui vous concurrencent indirectement, comme les assainisseurs d’air conventionnels.
Il est nécessaire de mettre en évidence leurs caractéristiques négatives et positives, sur cette base pour comprendre le meilleur et le pire du produit.
Ensuite, développez le positionnement du produit. Ici, il est important de trouver la qualité de base que le consommateur appréciera en premier lieu.
Par exemple,
si nous lisons des critiques sur un parfum automatique conventionnel, il s’avère qu’il vaporise la substance toutes les 9, 18 et 36 minutes. Selon les consommateurs, c’est très courant.
Et vous pouvez personnaliser vous-même notre parfum intelligent via votre smartphone selon vos besoins. Vous disposez désormais d’un avantage clé, n’oubliez pas de vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître.
Important : les produits dont la demande n’est pas formée, en particulier les nouveaux produits uniques, sont mieux positionnés par rapport aux concurrents.
De cette façon, vous pouvez vous appuyer sur ce que le consommateur sait déjà et lui montrer les avantages du nouveau.
Attirer les gens
Il existe plusieurs options pour promouvoir un produit sur Internet. Le choix dépend donc de vos besoins et de votre budget.
La publicité contextuelle pour les biens à la demande non formée convient si vous utilisez ades requêtes proches du sujet pour les publicités. Par exemple, affichez des annonces pour « parfum d’air automatique ».
Nous voyons que non seulement les parfums eux-mêmes sont vendus par une telle demande, mais aussi des laveurs d’air et un service avec une demande non formée –
Un équipement pour la commercialisation des arômes. De même, nous pouvons vendre notre saveur intelligente.
Comment prendre des décisions d’achat ? vous pouvez utiliser d’autres requêtes à thème proche, par exemple, saveur café, saveur bureau et autres. La liste de sémantique dans chaque cas spécifique doit être sélectionnée séparément. Réfléchissez aux intérêts connexes de vos clients et utilisez-les. N’oubliez juste pas de vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître.
Liste générale des requêtes pouvant être appliquées :
- des produits de substitution, tels que des bâtons d’encens ;
- des produits remplissant la même fonction – dans notre cas, des arômes ordinaires ;
- marques et modèles concurrents – par exemple, des marques bien connues de parfums automatiques ;
- demandes de renseignements sur les intérêts. Par exemple, les technologies pour une maison intelligente.
Si votre produit est totalement inconnu, mais aussi complexe ou coûteux, les acheteurs doivent réfléchir avant de prendre une décision d’achat.
Par conséquent, assurez-vous de configurer le reciblage et le remarketing –
Diffusez des annonces auprès de ceux qui ont visité le site. Il est préférable d’offrir des remises ou des promotions, le pourcentage d’acheteurs retournés sera alors plus élevé.
Les annonces du réseau publicitaire du réseau Display de Google fonctionneront également. Le fait est que votre annonce sera diffusée sur différents sites auprès de personnes ayant les bons intérêts. C’est pour cela que nous vous invitons sans cesse de vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître.
Par exemple,
nous pouvons rattraper les annonces pour ceux qui recherchent des parfums automatiques ou qui s’intéressent à l’Internet des objets.
Après avoir entré les requêtes nécessaires dans la barre de recherche,
Ils verront des publicités sur des sites où ils se rendront pour d’autres informations.
Réseaux sociaux.
Pour la promotion,
- vous pouvez utiliser des pages sur les réseaux sociaux, où vous parlerez du produit, et de la publicité ciblée.
- Créez vos propres groupes sur les réseaux sociaux,
- Ensemencez du contenu dans des groupes thématiques, parlez du produit sur votre page personnelle si vous avez beaucoup d’abonnés.
Le produit étant inconnu, il est important de le faire connaître de diverses manières. Pour les entreprises disposant d’un budget important, la promotion avec l’aide de blogueurs convient. Instagram et YouTube sont particulièrement efficaces, où vous pouvez montrer le produit en détail dans des vidéos ou des photos. En plus des réseaux sociaux, vous pouvez publier des articles sur des sites tiers que votre public lit.
Vendre les nouveaux produits pour qu’on puisse les connaître sur le site ?
Le site doit contenir des informations qui aident l’acheteur à se familiariser avec le produit, à comprendre comment il fonctionne, pourquoi il est meilleur que les solutions habituelles.
Montrez, ne dites pas.
Utilisez des vidéos et des photos de qualité. Cela permettra à l’acheteur de comprendre plus facilement le fonctionnement des appareils.
Les vidéos peuvent se placer directement sur la page d’accueil du magasin et sur les pages de produits individuels.
- Des schémas ou des infographies doivent compléter les vidéos, elles aideront à déterminer le choix pour ceux qui ne peuvent pas regarder la vidéo pour le moment.
- Pour les produits complexes, vous pouvez enregistrer une série de vidéos de formation et les publier sur votre site Web ou votre chaîne YouTube. La vidéo doit montrer le produit en action et révéler ses avantages.
- Vous pouvez créer une section séparée « Vidéos » où vous pouvez placer des vidéos sur le produit, comme dans la boutique TimeCup (entretien avec le propriétaire).
Complétez la vidéo.
Utiliser sur la page décrivant les avantages, les méthodes d’application, montrer les scénarios d’utilisation du produit.
Par exemple, pour un parfum intelligent, vous pouvez dire comment et pourquoi il vous sera utile à la maison, au bureau, dans un café.
Une description de modèle ne fonctionnera pas ici, car pour les produits familiers à l’acheteur, des données spécifiques sur le produit ou une comparaison avec ce que l’utilisateur sait déjà est nécessaire.
Démarrer un blog:
Sur le blog d’une boutique en ligne,
- vous pouvez expliquer le fonctionnement du produit et répondre aux questions les plus courantes des utilisateurs.
- Écrivez non seulement sur le produit lui-même, mais aussi sur des sujets connexes qui intéressent le public cible. Cela aidera à attirer le trafic de recherche.
- Par exemple, pour un parfum intelligent, vous pouvez bloguer sur la sélection de parfums pour différents usages, ou sur le danger/la sécurité des composés parfumés.
- Le blog du magasin TimeCup electric Turks parle du café, des méthodes de préparation, des types de cafetières, des règles d’utilisation des Turcs –
Ce sont des informations qui peuvent intéresser tous les amateurs de boissons.
Démontrer le produit dans la pratique.
Si vous avez des solutions techniques ou une production individuelle de produits, faites des cas d’articles avec une démonstration d’exemples de travail.
Liste de contrôle
- On peut les publier à la fois dans le blog et dans une section séparée avec des cas.
- Préparez d’abord la vente : composez les portraits du public cible, étudiez les concurrents indirects, développez le positionnement.
- Trouvez un moyen abordable de partager votre produit avec ceux qui peuvent l’acheter.
- Préparez votre site pour les visites d’acheteurs potentiels : assurez-vous d’abord de bien connaître les caractéristiques et les avantages du nouveau produit.
Si vous souhaitez savoir comment on peut avoir une marque de confiance, nous avons quelques conseils sur les étapes vers le succès, nous souhaitons vous aider alors n’hésitez pas à cliquer sur ce lien : https://marky.mg/comment-avoir-une-marque-de-confiance/
Autre sujet: Assistante virtuelle formation