Aujourd’hui, plus la peine d’avoir un diplôme en commerce pour ouvrir son propre e-commerce en ligne. De bonnes techniques de vente permettent à de nombreux blogueurs de se faire une place sur le marché. Si vous souhaitez vous aussi vous lancer, vous trouverez ici quelques techniques à adopter pour réussir votre entré dans le monde des affaires. Comment vendre et se vendre, le guide !
Comment vendre, les bases
Vendre un produit ou un service ? La question peut paraître risible mais elle a son importance. Vendre un produit et un service nécessite des techniques de différents types. Mais la nuance est infime et nous n’aborderons pas ici la spécificité de chacun d’eux. A la place, voyons les impératifs communs.
Bien connaitre ce qu’on propose
Un excellent vendeur doit tout d’abord connaitre son produit sur le bout des doigts. En effet, comment vendre un produit ou un service qu’on ne connait pas soi-même? En magasin comme en ligne, un vendeur qui connait parfaitement son produit est plus susceptible de conclure une vente. Cela permet notamment d’établir avec le futur client une relation de confiance. En effet, le client perçoit ainsi que vous comprenez ses besoins et y répondez.
Ainsi, apprenez les différentes caractéristiques de votre produit avant de vous lancer. Qui en sont les cibles ? A quel besoin répond-il ? Quels avantages apportez-vous par rapport à la concurrence ? Autant de questions qui influencent sur la décision du futur client. Cela vous permet également de le conseiller positivement en cas de doute.
Pour ce faire, le mieux est d’avoir pu expérimenter vous-même le produit avant de le proposer. Ou, à défaut, prendre connaissance de toutes les informations qui vous paraissent utiles. Référez-vous également aux avis des utilisateurs ayant déjà pus tester le produit afin de prévoir les retours négatifs. Et pourquoi pas, si possible, proposer un meilleur service ou produit.
Etre convaincu pour convaincre
Comment vendre un produit ou un service et être convaincant si nous-même ne sommes pas convaincus de sa nécessité ? Si tel est le cas, préparez-vous d’ores et déjà à voir votre doute déteindre sur vos futurs clients. En effet, le premier réflexe d’un client est de vérifier les défauts de ce qu’il va acheter pour ne pas se faire arnaquer. Ainsi, s’il perçoit un doute de votre part, il pensera naturellement qu’il y a anguille sous roche.
Cela est d’autant plus vrai pour les commerces en ligne car le client n’a pas la chance de voir le produit de ses propres yeux. Il doit donc se contenter de ses premières impressions et de l’avis de précédents utilisateurs.
Le mieux est alors de changer de produit ou de service à leurs proposer.
Privilégier la relation client
Les meilleurs vendeurs vous diront que la relation client est le B.A.BA du commerce. Les meilleures méthodes de vente seront obsolètes si vous n’arrivez pas à établir une relation de confiance avec votre client. Cela est d’autant plus vrai si vous proposez un service ou des produits intangibles. Gardez en tête que vendre vos propres services c’est vous vendre, vous, au client.
Mais comment se vendre? Pour cela, vous devez trouvez les meilleurs arguments pour que votre client place sa confiance en vous et en vos services. Cela peut prendre du temps. Mais une fois cette atmosphère de confiance établie, il ne vous reste plus qu’à faire vos preuves. Elle peut s’établir différemment selon les prospects. Ainsi, n’hésitez pas à personnaliser votre technique de vente à chaque prospect pour accélérer le processus de conversion.
Comment vendre en créant le besoin ?
Une fois que vous avez arrêtez votre choix sur un type de produit ou de service, la prochaine étape est de créer le besoin.
Votre produit est la solution
Si votre produit ou votre offre n’accumule pas encore les demandes, c’est à vous d’en créer le besoin. Pour cela, découvrez un problème commun dont votre produit serait la solution. Placez ensuite le prospect en situation pour lui faire prendre conscience de ce problème. Montrez-lui comment votre produit ou votre service peut améliorer sa situation.
Pour cela, abordez implicitement le sujet et amenez le client à se projeter. N’hésitez pas à matérialiser la situation attendue lors de l’acquisition du produit. Cela peut se faire en lui décrivant tout simplement les avantages qu’il aurait en optant pour vos services ou produits. Le but est de lui faire reconnaître que votre produit est la solution.
Offrez à votre prospect la liberté de choisir
Lorsque le besoin est établi, orientez ensuite votre prospect vers différentes options. Cela peut être un même produit ou service mais avec des particularités variables. Par exemple, si vous vendez un produit unique, jouez sur un système de pack ou de livraison. Laisser le choix au client c’est lui procurer un sentiment de libre arbitre. Cela lui permet également de se décider pour l’offre qui lui convient le plus. Et cela, sans avoir à chercher d’abord une meilleure proposition ailleurs. comment vendre en proposant un large gamme du même produit? Les offres les plus courantes sont :
- Les caractéristiques du produit (couleurs, accessoires, pack…)
- Les formules d’abonnement
- Les modes de payement …
Attention, cette méthode doit être utilisée avec subtilité. Si le prospect sent que vous essayez de lui forcer la main, il se rétractera d’emblée. Ainsi, utilisez les call-to-action avec modération. A la place, mettez en avant les avantages de votre produit :
- Facilité de prise en main ou de procédure
- Faites un petit tutoriel si possible
- Permettez à votre client d’essayer vos services ou votre produit
Pour ce dernier point, il vous faut être sûr de la qualité du produit ou de l’offre que vous proposez.
Attirer les clients, comment se vendre ?
Une fois vos offres mis au point, il est temps d’amener les clients à vous. Eh oui ! Il ne suffit pas de mettre vos produits sur le marché et attendre que les clients viennent d’eux-mêmes. Par ailleurs, vous n’êtes certainement pas le premier entrepreneur de votre domaine. Il faut donc compter sur la concurrence pour vous faire de l’ombre. Comment vendre le cas échéant? Ainsi, ne vous reposez pas sur vos lauriers!
Le côté marketing est certainement l’étape la plus prenante dans le processus. Ainsi, si vous n’avez pas le temps de vous en occuper vous-même, confiez cette mission à une agence de marketing. Des experts vous feront un devis conforme à vos objectifs.
Première étape : connaissez votre cible
Vous avez votre produit sous la main et vous avez étoffé vos arguments de vente ? Vous êtes déjà à la moitié du chemin. Il maintenant temps de définir votre cible de prospection. Il est inutile de proposer votre produit à n’importe qui. Surtout si, comme conseillé, vous optez de personnaliser votre approche et technique de vente à chaque type de prospect. Vous risquez de perdre beaucoup de temps pour un minimum de résultat. Et le temps, c’est de l’argent !
Par ailleurs, parmi les différents visiteurs de votre site, beaucoup seront de simples curieux. Bien sûr, il est possible de transformer ces curieux en prospects mais cela est rare. Il est donc nécessaire de savoir les différencier des véritables clients potentiels. Mais comment faire ?
Ainsi, pour rentabiliser votre temps de prospection, le mieux est de dresser des persona clients. Il s’agit d’un portrait-robot de vos clients types. Ceux qui sont les plus susceptibles d’avoir besoin de vos services ou produits. Pour mieux vous rapprocher de la réalité, n’hésitez pas à vous placer à la place du client. Demandez-vous ensuite quelles sont ses envies, ses besoins, ses habitudes et ses attentes. Cela doit faire l’objet d’une enquête préalable. Toutefois, cela en vaut la peine, car vous allez pouvoir travailler plus facilement sur la base de ces informations. Vous pourrez ainsi déterminer comment vendre tel service ou tel produit selon le type de client.
De plus, vous allez ainsi pouvoir établir le réseau de distribution qui vous convient le plus.
Seconde étape : faites-vous connaitre
Une fois vos profils clients bien établis, vient le moment de vous faire connaitre de vos futurs clients. C’est une étape assez simple puisque vous connaissez déjà les réseaux à privilégier. Ce sont ceux qu’utilisent le plus vos persona clients.
Pour se faire, jouez sur l’originalité pour attirer leur attention. Exit les présentations globales de vos offres ou de vos produits. Vous risquez de passer inaperçu dans le flot d’informations qui circulent. Avouons-le, nous-même passons sans les voir sur les publications ternes et monotone de certaines entreprises.
Alors, n’hésitez pas à créer le buzz. Jouez sur l’humour, l’actualité, ou sur l’image que vous souhaitez projeter de votre entreprise. Vous pouvez tout à fait garder le sérieux de votre annonce tout en provoquant un maximum de partage. Vous pourrez également compter sur le système de bouche à oreille.
Troisième étape : développez et exploitez votre réseau
Vous avez établi le contact avec vos premiers clients et vous commencez à vous faire connaitre ? Félicitation ! A présent, la question est de savoir comment vendre en plus grande quantité. Pour cela, il cous faut élargir votre réseau. Pour passer des petits clients aux gosses commandes, allez à la pêche au contact. Participez à des clubs business relatifs à votre domaine, à des évènements d’assez grande envergure. Distribuez vos cartes de visites et marquez les esprits en vous plaçons en tant qu’expert de votre domaine.
Lorsque vous recevez des retours, prenez le temps de bien connaitre votre client. Cela vous permet de lui proposer le service ou le produit susceptible de l’intéressé. Si vous parlez directement avec un potentiel client, mettez en avant votre produit. Mais n’oubliez pas de montrer que vous êtes à l’écoute sous peine de paraitre présomptueux.
Dernière étape : la propagande interposée
Une fois votre entreprise reconnu, encouragez vos plus fidèles clients à témoigner de vos services ou de vos produits. Les avis pèsent beaucoup dans la décision des nouveaux prospects à se convertir. Plus vous aurez d’avis positifs, plus vous pourrez vous placer en tant que référence dans votre domaine.
N’oubliez pas également que les clients se parlent entre eux. Ainsi, gardez toujours en priorité la qualité de ce que vous proposez. Certains prospects viendront à vous, déjà convaincus. Il ne vous restera donc qu’à les rassurer au mieux et conclure les ventes.
Quant aux retours négatifs, faites-en une force en essayant de désamorcer efficacement la situation. Pour cela, demandez au client ce qui ne va pas et proposez-lui une solution alternative. Votre capacité à résoudre les problèmes ne fera que renforcer la confiance des autres clients. Ainsi, ne censurez que les avis qui ont pour objectif de ternir votre image.
Conclure une vente
Comment vendre, les divers étapes
Quelle que soit la technique de vente que vous employé, le processus reste toujours sensiblement la même :
- Le premier contact avec le client ;
- Réaffirmer le besoin et la demande ;
- Proposer votre produit ou service ;
- Répondre aux inévitables objections ;
- Finaliser la vente ;
- Procéder au suivi après-vente.
Concernant les objections qui ne manqueront pas de venir, elles sont à considérer comme une preuve de sérieux du client. Si certains sont plus faciles à convaincre que d’autres, un certain type de prospect, les « curieux », ne peuvent être évités. En effet, comment vendre à des personnes qui acceptent sans protester toutes vos argumentations sans s’y intéresser plus que cela? Dans la plupart des cas, ce sont des personnes qui vous feront perdre votre temps en argumentation. Et cela sans assurance d’aboutir à une conclusion positive.
Vous pouvez différencier un client sérieux d’un simple curieux rien qu’à la température de votre discussion avec celui-ci. Dans tous les cas, une écoute active et une force de proposition vous permettra de dissiper les derniers doutes qui subsistent.
Le mot de la fin
Et voilà, vous êtes prêt à vous lancer dans l’univers très concurrentiel de la vente, armes en mains.
Une petite astuce toutefois avant de se quitter pour cette article : la question qui décide le client.
Vous avez beau tenter de rassurer le client le mieux possible mais vous sentez qu’il rechigne toujours à passer le pas ? Si vous avez déjà épuisé vos ressources d’argumentation, le plus simple est toujours de lui demander ce qui le freine. Les raisons peuvent être variées mais pour passer cette ultime étape, il vous faut tenter le tout pour le tout. Apportez toujours des réponses directes et concrètes face aux préoccupations de vos clients afin de contourner ces blocages.
Ne vous inquiétez pas si certains de vos ventes potentiels ne sont pas conclus malgré que vous y ayez employé toute votre force de persuasion. Dites-vous toujours que le client reviendra vers vous lorsque le besoin s’en ressentira. L’impression que vous lui aurez fait l’y incitera certainement.
Maintenant que vus savez comment vendre vos produits ou services, n’oubliez pas le suivi après-vente pour vos clients avérés afin de les fidéliser.
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