Dumping: définitions simples et comment y faire face

Ce que vous apprendrez:

• Dumping: qu’est-ce que c’est en des termes simples
• Types de déchargement
• Formulaires de vidage
• Conséquences du dumping
• Méthodes de dumping avec des exemples
• 7 stratégies pour lutter contre le dumping
• Mesures antidumping de l’État
• Que faire avec les réseauteurs

Presque tous les entrepreneurs peuvent faire face au dumping. Dans cet article, nous parlerons de ce qu’est le dumping. Nous verrons également ses différences par rapport à la réduction de prix habituelle, des types, des conséquences et, bien sûr, de la manière d’y faire face. Si vous vendez des produits matériels, cet article vous sera utile.

Dumping: qu’est-ce que c’est en des termes simples

Le dumping en termes simples est la vente de marchandises à des prix spécialement réduits pour conquérir l’essentiel du marché et lutter contre les concurrents. Presque tous les pays développés du monde n’approuvent pas ce type de concurrence et le considèrent comme injuste, mais cela n’empêche pas les entreprises de recourir périodiquement au dumping.

La différence entre le dumping et les réductions de prix

Parfois, les gens confondent le dumping avec des baisses de prix régulières. Il est important de comprendre que les diverses promotions n’ont rien à voir avec ce concept. Le but du dumping n’est pas d’attirer l’attention des consommateurs sur un produit spécifique, mais d’occuper délibérément la majeure partie du marché. Même si cela implique de travailler délibérément à perte pendant un certain temps.

Types de déchargement

Aujourd’hui, il existe deux types de déversement:

• le prix;
• le coût.

Nous examinerons chacun d’eux en détail.

Prix ​​de dumping

La part principale du recours au dumping des prix revient au marché extérieur. L’essentiel est la vente de biens d’un pays à un autre à des prix inférieurs à ceux des producteurs locaux. La Chine est un excellent exemple de dumping des prix.

En outre, le dumping des prix se constate souvent à l’intérieur du pays. Les producteurs ayant accès aux matières premières, aux matériaux ou aux ressources de main-d’œuvre aux prix les plus bas, sont ceux qui les utilisent le plus.

Par exemple, les grandes chaînes de vente au détail ont la possibilité d’ouvrir de nouveaux magasins dans les zones les plus reculées, tout en augmentant légèrement le coût des marchandises. Les magasins privés ne peuvent pas se permettre cela, ce qui est directement lié aux coûts tangibles de transport, de stockage, etc.

Décharge des coûts

Ce type de dumping est particulièrement agressif, car la décision est prise de vendre les marchandises au prix de revient ou moins. En utilisant ce type de dumping, il est important de tout calculer le plus précisément possible, car il existe un grand risque d’effondrement avant que les concurrents ne puissent continuer leur travail. N’oubliez pas non plus que les entreprises qui fixent des prix inférieurs aux coûts sont étroitement surveillées par le service antimonopole.

Formulaires de vidage

Il existe 6 formes de dumping:

• constant. Les prix sont fixés au niveau du prix de revient ou même plus bas tout au long de la période de vente. Cette forme de dumping est utilisée pour encourager les acheteurs à acheter d’autres marchandises. Par exemple: le coût d’une table à manger est de 200 euros (au prix habituel pour 12 personnes) sera baissé lors de l’achat de chaises à leur prix standard;
• mutuel. Les deux pays se vendent des marchandises à un coût réduit. Cela peut être une lutte pour le marché (lors de la vente de produits similaires) ou une coopération (lors de la vente de différentes catégories de produits);
• dos. Ventes de produits dans le cadre du marché intérieur à un coût inférieur à l’exportation. Ceci est fait pour maintenir l’économie nationale à un certain niveau. Un exemple d’un tel dumping est la vente de gaz, d’essence et d’électricité;
• délibérer. Le but d’un tel dumping est de se débarrasser de certains concurrents. Ceci est fait pour gagner des parts de marché. Le plus grand effet sera dans un marché à faible concurrence;
• « Pirate« . Des actions qui conduiront au déplacement absolu de tous les concurrents. Cette forme de dumping peut être attribuée aux plus irresponsables, car peut conduire à la perte de stabilité de toute la direction;
• sporadique. Réduction ciblée du coût des produits afin de liquider les surplus de stock ou les marchandises illiquides.

Conséquences du dumping

Le dumping peut avoir des conséquences à la fois positives et négatives. Considérons-les.

Conséquences positives

L’atteinte des objectifs fixés et l’obtention de la part de marché requise peuvent être qualifiées de conséquences positives. Voici quelques exemples notables:

• John Rockefeller, qui a pu monopoliser la production de carburant aux États-Unis;
• Sony, qui a réussi à se débarrasser de ses concurrents dans les ventes de téléviseurs, en baissant les prix de 2 fois au Japon;

Conséquences négatives

Les conséquences négatives peuvent affecter non seulement une entreprise spécifique, mais aussi l’État. La Russie peut être citée en exemple. Le début des années 90 s’est accompagné de l’approvisionnement de divers produits en provenance d’autres pays. De plus, souvent le coût des marchandises a été volontairement réduit, ce qui a conduit à la chute des industries légères et alimentaires. En outre, les industries concernées comprennent: la construction de machines et d’aéronefs, la construction navale, etc.

Un autre exemple de dumping infructueux est une entreprise qui a introduit il y a quelque temps le nouveau médicament antipyrétique Datril sur le marché à un prix 35% inférieur à celui du Tylenol activement commercialisé. Ensuite, les représentants de Johnson & Johnson ont pris connaissance des projets des concurrents et ont pu prendre des mesures afin non seulement de rester sur le marché, mais également de conserver une position de leader.

Méthodes de dumping avec des exemples

En plus des formes et des types de dumping, il existe plusieurs autres moyens. Nous en discuterons plus en détail ci-dessous.

Le concurrent a des prix bas en raison d’un service médiocre

Vous pouvez être confronté au fait que votre concurrent a fixé des prix bas, mais la qualité du service est médiocre. Un service médiocre est souvent dû au fait que les centres commerciaux les moins chers sont embauchés pour la livraison, les vendeurs ne sont pas intéressés par les ventes, etc. Si votre service est bien meilleur, mais que les prix sont plus élevés, vous pouvez faire ce qui suit:

• concentrez l’attention de vos clients sur votre préoccupation pour eux. Dans tous les cas, avant d’acheter un produit, l’acheteur compare plusieurs vendeurs. Et il est fort probable que votre concurrent ait déjà commis une erreur quelque part, ce qui a porté atteinte à sa réputation. Si vos managers sont aussi attentifs et sympathiques que possibles, ce sera un plus pour vous;
• activer le mode veille. Les magasins en ligne avec un service médiocre ne peuvent même pas durer un an. Alors,pour garder votre affaire à flot, attendez simplement que votre concurrent s’épuise pour retourner à une activité normale. En attendant, contentez-vous du service minimum pour garder le cap et rester dans la course;
• expliquez à vos clients potentiels ce pour quoi ils paient le plus. Décrivez tous les avantages de votre entreprise: les meilleurs vendeurs, les compagnies maritimes et un excellent service.

En dumping, le concurrent économise sur la qualité du produit

Imaginez une situation où vous vendez un produit original et qu’un concurrent vend des contrefaçons. Dans ce cas, vous pouvez:

• donnez à vos clients des informations sur les produits. Parlez-leur des marques avec lesquelles vous travaillez. Vous devez avoir confiance en la qualité et la fiabilité de vos partenaires;
• créer plusieurs articles sur l’importance de la qualité. Ainsi, vous expliquerez clairement aux clients qu’il vaut mieux acheter immédiatement un produit de haute qualité que d’acheter des contrefaçons;
• encouragez les acheteurs à laisser des avis sur vos produits. Un concurrent ne pourra pas obtenir une base de bonnes critiques pour tout ce qu’il veut. À titre d’incitation, il peut y avoir une réduction de 5% sur le prochain achat;
• Expliquez aux clients que seuls les contrefaçons de mauvaise qualité sont bon marché. Cette idée restera dans leur tête et un coût trop bas les dissuadera.

Le concurrent triche, pseudo-dumping

Le soi-disant pseudo-dumping agace non seulement les concurrents, mais aussi les acheteurs. Par exemple, un concurrent a fixé le prix nettement en dessous de la moyenne, mais ce n’est pas le prix final, car un certain nombre de paiements supplémentaires apparaîtront lors de la passation d’une commande. Dans ce cas, vous avez besoin de:

• mettre l’accent sur le fait que les prix indiqués sont définitifs et qu’il n’y aura pas de paiements supplémentaires;
• fixer un double prix. Le premier concurrent, par exemple, une poussette pour 170 euros. Votre deuxième prix régulier, par exemple, 250 euros (l’ensemble comprend un sac, un bloc de marche, des ceintures de sécurité supplémentaires). L’acheteur pensera que le concurrent a un faible coût en raison d’un emballage incomplet;
• utiliser des remises. Cette option diffère de la précédente uniquement en ce que l’équipement est le même quel que soit le coût.

Le concurrent dépense un coussin financier

Cela ne peut se produire que si le concurrent dispose d’une réserve d’argent substantielle. Il peut travailler pendant un certain temps à perte, en le couvrant d’un oreiller financier. Dans ce cas, la meilleure option est d’attendre et d’analyser à quel point le concurrent est motivé. Sa masse monétaire ne peut être illimitée et un tel dumping ne lui sera bientôt plus possible.

7 stratégies pour lutter contre le dumping

Tous les entrepreneurs ne sont pas prêts à se lancer dans le dumping, alors qu’ils veulent poursuivre leurs activités. Les méthodes de lutte suivantes peuvent vous y aider.

En attente de l’effondrement du concurrent usant du dumping

Beaucoup penseront que c’est l’option la plus simple. Oui, bien sûr, c’est le cas, mais sa mise en oeuvre n’est possible que dans les cas où vous êtes complètement sûr de ne pas perdre votre position sur le marché et que vos clients sont les plus fidèles. Aussi, sachant que votre concurrent ne s’acquitte pas de ses tâches et n’atteindra pas son objectif, vous pouvez lui proposer l’achat de son entreprise à vos conditions. Ainsi, vous aurez la possibilité d’augmenter le pourcentage de votre part de marché.

Eviter le dumping en passant à un segment de prix plus élevé

Cette méthode convient à presque tous les entrepreneurs. Passer à un segment de prix plus élevé vous offrira une protection contre le dumping, mais cela nécessitera un certain investissement financier. Une campagne publicitaire sera nécessaire. N’oubliez pas de vous concentrer directement sur la qualité des produits que vous vendez.

Construire des partenariats pour lutter contre le dumping

Vous pouvez essayer de trouver un compromis avec le propriétaire de l’entreprise de dumping. Par exemple: vous quittez une zone qui est intéressante pour votre concurrent, et en retour il vous laisse avec la zone qui vous rapporte le plus de revenus. Veuillez noter que cette méthode ne peut être efficace que s’il y a une faible concurrence sur le marché ou si vous avez des contacts pour communiquer directement avec le propriétaire de l’entreprise.

« Locomotive avec remorque »

L’essence de cette méthode est de vendre un produit similaire à un coût réduit. Seulement ici, il y a une légère différence: le coût réduit ne sera disponible que lors de l’achat du service, de la garantie prolongée ou d’autres produits connexes. Bien sûr, ils sont vendus au prix fort et incluent également une compensation pour le stock.

Augmentation de la valeur ajoutée

Cette façon de traiter le dumping implique une réduction du prix des services supplémentaires. Un concurrent a ouvert à côté de vous et a fixé des prix plus bas. Dans ce cas, vous pouvez laisser les prix des services de base inchangés, mais offrez aux clients un coupon qui leur donnera la possibilité de recevoir un cadeau ou une promotion sur des produits.

Quitter le marché pour éviter le dumping

Si les coûts et les pertes financiers vous semble trop grande suite à une étude, n’attendez pas de toucher le fond. Vous ne vaincrez en aucun cas le dumping et vous y perdrez quelques plumes. Par contre, vous pourrez vendre votre entreprise à un concurrent à des conditions avantageuses et démarrer votre activité dans un autre domaine. Bien entendu, le concurrent a dans ce cas ce qu’il veut. Mais cela vaut-il la peine de se battre si l’échec est la seule issue?

Mesures antidumping de l’État

Heureusement, l’État prend également des mesures antidumping, par exemple:

Il est jugé qu’un produit fait l’objet d’un dumping si les sociétés du pays exportateur vendent ce produit d’exportation à un prix inférieur à la valeur normale. La valeur normale est généralement basée sur le prix dans lequel le produit est vendu sur le marché intérieur du pays exportateur.

Le niveau de dumping ou « marge de dumping » répond donc à la comparaison entre ce qui est considéré comme la valeur normale du produit, qui repose sur le prix effectué sur le marché intérieur du pays exportateur et le prix de la même production.

La marge restante sert de base à la détermination du taux d’imposition anti-dumping, qui sera établie par la Commission.

Lorsque la Commission décide d’imposer des droits antidumping, la marge de dumping est, en principe, calculée pour toutes les entreprises du pays exportateur qui s’est produite lors de l’enquête. C’est pour cette raison qu’il n’existe aucune obligation antidumping par le pays exportateur, mais les droits antidumping dont les taux varient en fonction du niveau de dumping pratiqué par les sociétés du pays exportateur.

Que faire avec les réseauteurs

Bien entendu, les chaînes de magasins sont le principal concurrent des petits entrepreneurs. Mais même ici, vous pouvez trouver plusieurs options pour rester à flot:

• essayez de faire un assortiment qui ne répète pas les positions des réseauteurs. Oui, cela peut être difficile, mais si vous le souhaitez, c’est possibles. Un assortiment différent justifiera le fait que vos prix peuvent être légèrement plus élevés;
• rappelez-vous que les petites entreprises sont aussi flexibles que possible. Vous pouvez commencer à vendre chaque nouveau produit bien avant que les grandes entreprises ne commencent à le faire;
• faites en sorte que vos clients se sentent membres de votre club. Les grands réseaux pèchent par manque d’approche individuelle. Vous pouvez faire attention à chacun de vos clients.

Autre sujet: Offre assistante virtuelle